Strategie di negoziazione: Vincere-Perdere (esclusivo) vs. Vincere-Vincere (inclusivo)

Due approcci fondamentali nella negoziazione

Quando affrontiamo una negoziazione, emergono due strategie principali che possiamo seguire, e la scelta tra l'una e l'altra dipenderà dalla natura del conflitto e, soprattutto, dall'importanza che attribuiamo al rapporto futuro con l'altra parte.

Queste due grandi strategie sono quella esclusiva, nota anche come distributiva o "vincere-perdere", e quella integrativa, o "vincere-vincere".

Nella strategia esclusiva, l'obiettivo è ottenere il massimo beneficio possibile per sé stessi, senza preoccuparsi della situazione in cui si trova l'avversario.

Al contrario, la strategia integrativa considera l'altra parte come un collaboratore con cui lavorare per trovare la migliore soluzione possibile per entrambi.

La strategia esclusiva (vincere-perdere): il gioco a somma zero

La strategia esclusiva parte dal presupposto che le risorse in gioco siano fisse e limitate, il che è noto come gioco a "somma zero": ciò che una parte guadagna, l'altra necessariamente lo perde.

L'interesse è puramente competitivo e l'obiettivo è quello di ottenere la fetta più grande possibile della torta.

Questo approccio è direttamente associato a uno stile di negoziazione impositivo e spesso utilizza tattiche come la contrattazione per mettere sotto pressione l'avversario.

Un esempio classico è l'acquisto di un'auto o la contrattazione in un bazar, dove l'acquirente e il venditore lottano per un prezzo, e qualsiasi sconto ottenuto da uno è una perdita diretta per l'altro.

Conseguenze e applicazione della strategia esclusiva

Lo svantaggio principale della strategia esclusiva è che genera un clima di aggressività, risentimento e, spesso, un desiderio di vendetta da parte di chi ha perso la negoziazione. Per questo motivo, la sua efficacia è puramente a breve termine.

Questo approccio è consigliabile solo in situazioni specifiche in cui non si prevede di mantenere rapporti futuri con l'altra parte.

Utilizzarla in un contesto in cui è necessaria una collaborazione futura, come con un fornitore o un collega di squadra, sarebbe distruttivo per il rapporto a lungo termine.

La strategia integrativa (win-win): creare valore insieme

A differenza della precedente, la strategia integrativa si basa sull'idea che sia possibile "ingrandire la torta" prima di dividerla, cercando una soluzione di "somma aperta" in cui entrambe le parti possano trarne vantaggio.

Questo approccio, legato a uno stile cooperativo, stimola l'interdipendenza e si concentra sulla creazione e il mantenimento di buone relazioni.

La sua efficacia è molto maggiore, soprattutto quando si cerca una collaborazione duratura, poiché entrambe le parti sono soddisfatte del risultato.

Un buon esempio potrebbe essere un