Stili di negoziazione: formalista, cooperativo, diplomatico e impositivo

Lo stile formalista: aderenza alle regole

Lo stile di negoziazione formalista è caratterizzato da un approccio meticoloso e attento alle regole.

Coloro che adottano questo stile cercano, prima di tutto, di fare un buon lavoro seguendo rigorosamente i regolamenti e le norme che sono stati loro stabiliti, spesso dai loro superiori.

Sono negoziatori perfezionisti, cauti e, in genere, piuttosto distaccati nelle relazioni personali, poiché il loro obiettivo principale non è la connessione, ma il rispetto delle procedure.

Uno dei loro grandi punti di forza è la capacità di resistere alla pressione e affrontare lunghe trattative, poiché la loro priorità è quella di rimanere sulla strada tracciata, indipendentemente dal tempo necessario.

Lo stile cooperativo: la ricerca dell'armonia e dell'accordo reciproco

Lo stile cooperativo si concentra sull'evitare il confronto e sul trovare una soluzione cordiale e accettabile per entrambe le parti.

La priorità è l'armonia, quindi si sforzano di mettere in evidenza i punti in comune piuttosto che le differenze.

I negoziatori cooperativi si coinvolgono emotivamente, hanno una grande abilità nelle relazioni interpersonali e non esitano a cedere generosamente se ciò facilita un accordo.

Si caratterizzano per il fatto di ascoltare molto più di quanto parlino, non ricorrono alla manipolazione e cercano sempre la collaborazione per raggiungere una soluzione che avvantaggi tutti.

Lo stile diplomatico: equilibrio con fermezza

Lo stile diplomatico condivide con quello cooperativo la ricerca dell'equilibrio e dei vantaggi reciproci, ma con una sfumatura importante: la fermezza.

Un negoziatore diplomatico è prudente, paziente e analitico e, sebbene non cerchi di dominare la conversazione, è molto diretto nei suoi approcci e difende con grande fermezza le sue posizioni.

Il suo obiettivo è "fare bella figura" e mantenere un'immagine politicamente corretta, ma una delle sue regole d'oro è quella di non impegnarsi mai in qualcosa che non può mantenere, il che lo differenzia dallo stile cooperativo, più incline a cedere per il bene della relazione.

Lo stile impositivo: l'obiettivo è vincere

All'estremo opposto si trova lo stile impositivo, il cui unico obiettivo è vincere a spese dell'altra parte.

I negoziatori impositivi sono fermi, duri e impetuosi, spesso rasentando l'aggressività.

Non importa loro quanto tempo duri la negoziazione, purché alla fine raggiungano il loro obiettivo di vincere.

A differenza dello stile cooperativo, parlano molto più di quanto ascoltino e non esitano a usare la pressione, il potere e l'intimidazione per imporre le loro obiezioni e piegare il loro avversario.

La mappa degli stili: Vincere vs. Relazionarsi

Nessun negoziatore utilizza rigidamente un unico stile; la scelta dipende dall'equilibrio tra due preoccupazioni fondamentali: la preoccupazione di vincere (risolvere le differenze "a modo mio") e la preoccupazione di mantenere il rapporto (risolverle "a modo nostro").

Su un asse, lo stile impositivo si colloca all'estremo della massima preoccupazione di vincere, mentre lo sti