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Linguaggio del corpo nelle vendite: come leggere il tuo cliente e chiudere l'affare - comunicazione non verbale
Nel mondo delle vendite, l'informazione è potere. Immagina di poter sapere se il tuo cliente è davvero interessato, se trova il prezzo caro o se ti sta mentendo quando dice "devo consultarlo con il mio socio". La buona notizia è che quell'informazione è lì, visibile, nel suo linguaggio del corpo. I migliori venditori del mondo non sono solo grandi oratori; sono osservatori esperti della comunicazione non verbale.
In questo articolo, tratto dal modulo commerciale del nostro Corso di Comunicazione Non Verbale, ti insegniamo a rilevare i segnali d'acquisto, le obiezioni nascoste e a usare il tuo stesso corpo per generare fiducia.
Il cliente ti dice "mi sembra interessante", ma il suo corpo grida "non mi fido". Se non rilevi quell'incongruenza, continuerai con il tuo pitch e perderai la vendita. Devi fermarti e affrontare l'obiezione.
Segnali di Chiusura: Se al menzionare il prezzo o una caratteristica il cliente incrocia improvvisamente le braccia e si sposta indietro con il corpo, si è chiuso emotivamente. Non continuare a vendere. Domanda: "C'è qualcosa di questo punto che la preoccupa?".
Il Microprurito al Naso: Come abbiamo visto nella sinergologia, grattarsi il naso o strofinarsi il lato del naso quando ascolta una proposta solitamente indica rifiuto o incredulità. È un segnale di allarme rosso.
Rimuovere pelucchi immaginari: Se il cliente inizia a togliere pelucchi invisibili dai vestiti o a guardare nel vuoto abbassando lo sguardo, sta mostrando disapprovazione ma non vuole dirlo apertamente. È un gesto di spostamento per evitare il conflitto visivo.
Sapere quando chiudere è vitale. Se continui a parlare quando il cliente ha già acquistato mentalmente, puoi rovinare tutto ("overselling"). Cerca questi segnali verdi:
Non solo leggi il cliente, tu stesso emetti segnali. Per vendere, devi trasmettere due cose: competenza (so di cosa parlo) e calore (sono dalla tua parte).
Il Gesto del Campanile (Steepling):Autorità: Quando parli di prezzi, dati tecnici o soluzioni, unisci le punte delle dita formando un triangolo. Questo gesto trasmette sicurezza assoluta e conoscenza esperta. Usalo con moderazione per non sembrare arrogante.
Mani Aperte:Onestà: Quando parli di garanzie o impegni, mostra i palmi. "Non ci sono clausole nascoste". Questo disarma la sfiducia naturale verso il venditore.
Evita barriere:Trasparenza: Non parlare con le braccia incrociate né posizionare il computer o i cataloghi creando un muro tra te e il cliente. Libera lo spazio tra voi per facilitare la connessione.
La tecnica dello specchio è fondamentale nelle vendite per generare fiducia subconscia.
Come applicarlo: Se il cliente parla a bassa voce e in modo scandito, tu devi abbassare il tono e la velocità. Se è un cliente energico e diretto, aumenta la tua energia. Se si appoggia indietro rilassato, puoi rilassarti un po' (senza perdere professionalità). Questa sincronizzazione fa sì che il cliente senta che "parli la sua stessa lingua".
Attenzione all'imitazione: Non imitare mai gesti negativi (braccia conserte, sopracciglia aggrottate) o tic nervosi. Rifletti solo la postura generale e il ritmo vocale positivo.
Ti dice la verità sul suo budget? È vero che è lui a prendere la decisione finale?
Osserva i piedi: Le persone tendono a controllare il volto, ma dimenticano i piedi. Se i suoi piedi puntano verso la porta mentre ti dice "mi interessa molto", probabilmente vuole andarsene e non richiamarti.
La bocca coperta: Se, rispondendo a una domanda chiave ("Avete budget assegnato?"), si copre parzialmente o totalmente la bocca con la mano, potrebbe nascondere informazioni o mentire. È il gesto infantile di coprirsi la bocca quando si mente, represso nell'età adulta.
Dominare la comunicazione non verbale nelle vendite ti permette di smettere di giocare all'indovina. Passi dal cercare di convincere a capire realmente cosa passa per la testa del tuo cliente, adattando la tua strategia in tempo reale per ottenere il "sì".
