Influenza e persuasione etica

Costruire capitale relazionale

L'influenza si distingue dall'autorità in quanto riesce a modificare comportamenti e atteggiamenti per convinzione, non per imposizione gerarchica. Per influenzare in modo genuino, dobbiamo coltivare alcune abitudini.

Il primo è il riconoscimento sincero: far sentire gli altri apprezzati e rispettati è un potente strumento di empowerment.

Coinvolgere le persone nel processo decisionale, consentendo loro di lasciare il segno nel progetto, genera un impegno che nessun ordine diretto può eguagliare. Un altro pilastro è la gestione delle aspettative.

Esiste un effetto psicologico (effetto Pigmalione) per cui trattare le persone come se fossero talentuose e capaci tende ad aumentare le loro prestazioni reali per soddisfare tale aspettativa.

Inoltre, fornire risorse sufficienti e riporre fiducia esplicita ("Mi fido del tuo giudizio in questo") sono atti di influenza che trasformano il rapporto leader-collaboratore.

Infine, l'entusiasmo è contagioso; un leader che comunica il proprio scopo con passione attira naturalmente dei seguaci.

Le leggi della persuasione applicate

La persuasione, spesso fraintesa come manipolazione, è semplicemente la capacità di spingere gli altri verso un obiettivo comune. Esistono principi universali che regolano questo processo.

La legge della reciprocità stabilisce che se diamo qualcosa per primi (un favore, un'informazione, un sostegno), l'altra parte si sente psicologicamente obbligata a ricambiare.

La legge della coerenza suggerisce che se riusciamo a convincere qualcuno a impegnarsi pubblicamente in una piccola azione, tenderà ad agire in modo coerente con tale impegno in futuro.

La scarsità è un altro potente motore: apprezziamo di più ciò che percepiamo come limitato o esclusivo, che si tratti di tempo, risorse o un'opportunità unica.

Anche l'autorità e l'attrattiva (intesa come fiducia in se stessi e affinità) giocano un ruolo cruciale; tendiamo a seguire coloro che percepiamo come esperti o con cui sentiamo un legame personale.

Applicare i principi classici delle relazioni umane, come ricordare i nomi, evitare critiche distruttive e mostrare sincero interesse per i desideri degli altri (come suggeriva Dale Carnegie