Tecnica di accettazione: la [porta in faccia]

La tecnica della "porta in faccia" è un'altra strategia di influenza sociale che cerca di aumentare la probabilità che una persona accetti una richiesta moderata presentando prima una richiesta iniziale molto più ampia ed esagerata che molto probabilmente verrà rifiutata.

Dopo che la prima richiesta ampia è stata rifiutata, viene presentata la seconda richiesta più piccola, che era il vero obiettivo fin dall'inizio.

Base psicologica: contrasto e reciprocità

Questa tecnica opera attraverso diversi meccanismi psicologici:

• Principio di contrasto percettivo: la seconda richiesta più piccola sembra molto più ragionevole e gestibile rispetto alla prima richiesta ampia ed esagerata. Questo contrasto fa sembrare la richiesta effettiva meno impegnativa.

• Norma di reciprocità: quando il richiedente "cede" o riduce la sua richiesta iniziale (passando dalla richiesta più grande a quella più piccola), la persona interpellata può sentirsi socialmente obbligata a fare una concessione in cambio, accettando la seconda richiesta. È come se il richiedente avesse fatto un favore riducendo la richiesta, e l'altra persona si sentisse in debito.

Esempio illustrativo: volontariato giovanile

Uno studio classico illustra questa tecnica. A un gruppo di studenti universitari è stato chiesto se fossero disposti a fare volontariato come mentori di giovani delinquenti per due ore a settimana per due anni.

Come previsto, la maggior parte (praticamente tutti) degli studenti ha rifiutato questa richiesta così impegnativa.

Subito dopo questo rifiuto, è stata posta loro una seconda richiesta, più moderata: se fossero disposti ad accompagnare un gruppo di giovani delinquenti in una visita di due ore allo zoo.

In questa condizione, una percentuale significativamente più alta di studenti (circa il 50%) ha accettato la seconda richiesta, rispetto a un gruppo di controllo a cui è stata posta direttamente solo la piccola richiesta (dove l'accettazione è stata molto più bassa, circa il 17%).

Condizioni per l'efficacia

Affinché la tecnica della porta in faccia sia efficace