Strategie di bundling (raggruppamento) e complementi

Aumento del valore percepito attraverso la combinazione di prodotti

Il "bundling" o raggruppamento consiste nel vendere diversi prodotti o servizi come un unico pacchetto combinato, spesso a un prezzo totale inferiore alla somma delle sue parti.

Questa strategia non solo aumenta il volume delle vendite, ma trasforma la percezione del cliente: invece di vedere un elenco di articoli singoli, il cliente vede una soluzione completa o un miglioramento dello stile di vita.

Ad esempio, invece di vendere separatamente una fotocamera, un obiettivo e una custodia, un negozio può offrire un "Kit di avvio alla fotografia".

In questo modo, si fa appello all'emozione e all'aspirazione del cliente di diventare un fotografo, elevando il valore percepito dell'insieme al di là dei componenti fisici.

Riduzione del dolore di pagare raggruppando i costi

Psicologicamente, effettuare un unico pagamento per un pacchetto è meno doloroso che effettuare più piccoli pagamenti per ogni componente, un concetto legato alla riduzione dell'attrito nell'acquisto.

Offrendo uno sconto sul pacchetto (ad esempio, risparmiando 200 € acquistando il sistema home cinema completo invece degli altoparlanti e del televisore separatamente), si enfatizza il guadagno e si minimizza il costo individuale di ogni articolo.

Il cliente ha la sensazione di ottenere di più per il proprio denaro ("win-win"), il che giustifica una spesa totale maggiore.

Inoltre, il raggruppamento semplifica il processo decisionale riducendo la necessità di valutare ogni accessorio singolarmente.

Tecniche di cross-selling e prodotti complementari

Gli accessori o "add-on" sono prodotti aggiuntivi offerti proprio nel momento in cui il cliente ha già deciso di acquistare il prodotto principale, ma prima di finalizzare la transazione. Questa tecnica sfrutta l'impulso di acquisto già attivato.

Se un cliente sta acquistando un nuovo smartphone, offrirgli una protezione per lo schermo o un'assicurazione contro i furti alla cassa è altamente efficace.

Questi articoli sono solitamente di prezzo inferiore e sono percepiti come necessari per proteggere o migliorare l'investimento principale.

Suggerendo articoli che completano logicamente l'acquisto iniziale, l'azienda semplifica la vita del cliente ("qui hai tutto ciò di cui hai bisogno") aumentando al contempo il valore medio dello scontrino.

Riepilogo

Il bundling raggruppa diversi prodotti in un unico pacchetto con un prezzo combinato. Questo trasforma la percezione, vendendo una soluzione completa o uno stile di vita invece di singoli articoli.

Effettuare un unico pagamento è psicologicamente meno doloroso rispetto a più piccoli esborsi. Lo sconto percepito riduce al minimo il costo individuale, giustificando una spesa totale maggiore agli occhi del cliente.

Il cross-selling offre complementi proprio nel momento in cui il cliente decide di acquistare. Sfrutta lo slancio attivo per suggerire accessori necessari, aumentando facilmente il valore medio dello scontrino.