Sistemi di rappresentazione sensoriale

Classificazione dei consumatori: visivi, uditivi e cinestetici

Al di là dei cinque sensi, la programmazione neurolinguistica applicata al consumatore identifica tre grandi sistemi di rappresentazione o canali di apprendimento: visivo, uditivo e cinestetico.

Le persone visive elaborano meglio le informazioni attraverso immagini, grafici e ciò che vedono; quelle uditive si concentrano sulle parole, i suoni e il dialogo; quelle cinestetiche hanno bisogno dell'esperienza, del movimento e delle sensazioni fisiche per codificare le informazioni.

Comprendere che ogni individuo ha un canale preferito per acquisire informazioni consente di segmentare e personalizzare la comunicazione di vendita in modo più efficace.

Come adattare il messaggio pubblicitario a ciascun canale sensoriale

Per massimizzare l'impatto di una campagna, il messaggio deve essere in linea con il sistema di rappresentazione del pubblico di destinazione.

Una campagna rivolta a un profilo visivo deve dare priorità all'estetica, ai colori vivaci, agli opuscoli e alla grafica d'impatto.

Se l'obiettivo è un pubblico uditivo, la strategia deve concentrarsi sulla radio, sui podcast o sull'uso di un linguaggio verbale ricco e persuasivo.

Al contrario, per entrare in contatto con un pubblico cinestetico, è necessario offrire campioni, prove di prodotto, eventi interattivi o esperienze che consentano all'utente di "fare" e "sentire" il marchio, invece di limitarsi a vederlo o ascoltarlo.

Valutazione dei gruppi tramite inventari di rappresentazione

Prima di lanciare una campagna di massa, è fondamentale valutare il gruppo di controllo per assicurarsi che il suo sistema di rappresentazione corrisponda al formato dell'annuncio.

L'utilizzo di inventari o test semplici consente di determinare se un gruppo è preva lentemente visivo, uditivo o cinestetico.

Ad esempio, se si testa un annuncio radiofonico (uditivo) su un gruppo di controllo che risulta essere preva lentemente visivo, i risultati saranno scarsi non per la qualità dell'annuncio, ma per l'incompatibilità del canale.

Allineando il canale della campagna al profilo sensoriale del gruppo, si garantisce una misurazione accurata dell'impatto reale e si possono apportare modifiche prima dell'investimento finale.