Ridistribuzione dei ruoli narrativi

Posizionamento del consumatore come figura protagonista

Un errore paradigmatico nelle strategie pubblicitarie convenzionali consiste nel posizionare l'azienda, o i suoi articoli, come gli assoluti salvatori della trama.

La neuroscienza applicata al discorso commerciale stabilisce categoricamente che l'unico protagonista legittimo della storia deve essere il consumatore stesso.

L'individuo si avvicina al mercato affrontando dilemmi specifici, aspirando a superare gli ostacoli che limitano il suo sviluppo o il suo comfort.

Se la narrativa aziendale si concentra esclusivamente sull'elogio dell'eccellenza istituzionale, lo spettatore perderà immediatamente interesse, poiché non riuscirà a identificarsi nella narrazione.

Per catturare l'attenzione genuina del pubblico, la comunicazione deve concentrarsi sulle sfide quotidiane del cliente, assegnandogli il ruolo indiscusso di protagonista.

Ponendo l'acquirente al centro della narrazione, si legittima la sua lotta e si convalida il suo sforzo, generando un senso di identificazione indissolubile.

Questa riconfigurazione dei ruoli assicura che l'utente rimanga immerso nella trama, in attesa di scoprire come raggiungerà la vittoria definitiva sulle sue particolari tribolazioni.

L'organizzazione assume il ruolo di facilitatore

Dopo aver concesso il protagonismo assoluto al cliente, l'organizzazione deve assumere il ruolo fondamentale di mentore o facilitatore esperto.

Il protagonista, di fronte a un'avversità che non può risolvere autonomamente, ha bisogno di assistenza specializzata per raggiungere il suo obiettivo.

L'azienda interviene nella narrazione non per oscurare l'eroe, ma per fornirgli gli strumenti necessari che garantiranno il suo trionfo.

Prendiamo come riferimento un marchio dedicato all'alimentazione degli animali domestici; il personaggio centrale è una persona inesperta che adotta un cucciolo e non conosce i protocolli alimentari adeguati.

L'azienda commerciale agisce come un saggio consigliere che chiarisce i suoi dubbi, offrendo soluzioni precise che gli consentono di prendersi cura in modo ottimale del suo nuovo animale domestico.

Strutturando il messaggio secondo questo schema di cooperazione, il prodotto smette di essere percepito come una spesa per trasformarsi in una risorsa indispensabile.

L'azienda consolida la propria autorità operando con empatia, assicurandosi la fedeltà di un consu