Preparazione alla negoziazione

Ricerca salariale

Entrare in una negoziazione senza dati è come navigare senza bussola; si corre il rischio di accettare un'offerta al di sotto del valore di mercato o, al contrario, di richiedere una cifra così esorbitante da squalificare immediatamente il candidato.

Prima di parlare di cifre, è fondamentale consultare strumenti digitali di stima salariale specifici per l'area geografica e il settore, come quelli offerti da portali come Glassdoor o Payscale.

Se un ingegnere dei dati in una capitale europea scopre che la fascia salariale oscilla tra i 40.000 e i 60.000 euro all'anno, non dovrebbe accettare 35.000 euro senza discutere, né chiedere 90.000 euro senza una giustificazione straordinaria. La conoscenza è potere.

Se il candidato è un "top performer" con metriche di successo verificabili, dovrebbe puntare alla fascia alta della forbice salariale rilevata nella sua ricerca.

Anche se l'offerta iniziale è già equa rispetto al mercato, disporre di questi dati consente di argomentare con sicurezza perché merita un extra, basandosi sulla realtà oggettiva e non su un desiderio soggettivo.

Tempistica della negoziazione

Il tempismo è tutto. Un errore tattico frequente è quello di cercare di negoziare lo stipendio durante il primo colloquio telefonico, quando il reclutatore sta solo verificando i dati di base.

In quella fase iniziale, fornire una cifra concreta può essere controproducente; è meglio indicare una fascia ampia o chiedere qual è il budget assegnato alla posizione.

La vera negoziazione deve avvenire quando l'azienda ha già deciso che "tu" sei il candidato ideale, generalmente al momento di ricevere l'offerta verbale o scritta.

Inoltre, se si tratta di una rinegoziazione interna, è necessario osservare i cicli dell'azienda.

L'ultimo trimestre dell'anno (Q4) è solitamente un momento propizio, poiché i reparti chiudono i bilanci e valutano le prestazioni annuali con i dati di vendita o i risultati sul tavolo.

Cercare di chiedere un aumento subito dopo un taglio del personale o in un mese di vendite basse è una strategia destinata al fallimento; bisogna leggere l'atmosfera e agire quando la marea è favorevole.

Valutazione del pacchetto completo

Lo stipendio base è solo una parte dell'equazione della retribuzione.

A volte il budget per gli stipendi è rigido, ma le aziende hanno flessibilità in altre aree ("perks") che possono avere un valore monetario o di qualità della vita significativo.

Se la cifra economica non raggiunge l'obiettivo, è necessario negoziare il "pacchetto completo": giorni di ferie extra, flessibilità dell'orario di lavoro, bonus di rendimento o formazione finanziata. Un elemento cruciale e spesso trascurato è il titolo della posizione.

Se l'azienda non può pagare di più, forse può offrire una posizione superiore (ad esempio, passare da "Senior" a "Lead"), il che posiziona il professionista per un aumento salariale maggiore nella sua prossima mossa di carriera.

Valutare l'offerta in modo olistico evita di rifiutare