Stabilire un rapporto e controllare la sessione

L'importanza di un rapporto cordiale (rapport)

Devi cercare attivamente di mantenere un rapporto cordiale con il tuo cliente, pur conservando la professionalità; hai la responsabilità di stabilire un buon rapporto.

Il rapporto è la connessione armoniosa tra due persone, che si riflette nella compatibilità dei loro linguaggi verbali e non verbali, nei loro movimenti, nel tono di voce e nell'intensità emotiva, tra gli altri aspetti.

Questo legame non significa necessariamente stabilire un'amicizia, ma creare un rapporto di fiducia e comprensione reciproca.

La qualità di questo rapporto consente una comunicazione chiara, aperta e franca, senza perdere la serietà e l'importanza necessarie al processo.

Pertanto, è fondamentale che il primo contatto trasmetta affidabilità e sicurezza da parte tua.

Regole di base per stabilire un rapporto iniziale

Sebbene non esista una formula esatta, si propongono una serie di regole di base per facilitare la creazione di un rapporto al primo contatto:

• Accoglienza attiva: vai alla porta per accogliere il cliente, prestando sempre attenzione al tono di voce e ai gesti per trasmettere cordialità e professionalità.
• Presentazione chiara: presentati dicendo il tuo nome e confermando il tuo ruolo di coach.
• Atteggiamento equilibrato: evita un atteggiamento minaccioso, esigente o freddo, ma non mostrarti nemmeno eccessivamente disinvolto o informale. Cerca un equilibrio professionale e cordiale.
• Rompere il ghiaccio: inizia con alcuni commenti casuali e neutri prima di entrare direttamente nel vivo della questione, per rilassare l'atmosfera iniziale.
• Mantenere l'atmosfera: durante tutta la sessione, cerca di creare un'atmosfera calda e rilassata, ma senza eccessivi scherzi o commenti personali irrilevanti (evitando argomenti delicati come la politica, la religione, ecc.).

Controllo dello svolgimento della sessione

È anche importante che sia tu, in qualità di coach, a controllare lo svolgimento della sessione. Questo controllo non ha nulla a che vedere con l'esercizio di forza o dominio sul cliente.

Si tratta piuttosto di guidare abilmente la conversazione, mantenendo l'attenzione sugli obiettivi della sessione, gestendo il tempo e assicurando che l'interazione sia produttiva.

Ciò implica l'uso della capacità di motivare il cliente e di ottenere risposte approfondite alle tue domande, andando oltre monosillabi come "sì" o "no".

Si tratta di guidare il flusso della sessione in modo strutturato ma flessibile, assicurando