Test Il modello di Harvard: concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni

DOMANDA 1: Secondo il testo, perché la maggior parte delle negoziazioni e dei conflitti si arenano?

La cifra specifica richiesta in una negoziazione
Una soluzione "win-win"
Le ragioni, i bisogni, i desideri o le preoccupazioni sottostanti che motivano una persona
Una domanda aperta

Domande sì o no per ottenere risposte rapide
Domande accusatorie per mettere l'altra persona sulla difensiva
Domande che presuppongono la risposta
Domande aperte che invitano a una risposta dettagliata, come "Puoi aiutarmi a capire perché questo è importante per te?"

Ti consente di vincere la negoziazione
Indebolisce la posizione dell'altra parte
Rafforza le relazioni dimostrando rispetto e genuino interesse per la prospettiva dell'altro
Rende il processo di negoziazione più veloce