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Ricercatore
Test Il modello di Harvard: concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
Programma
DOMANDA 1: Secondo il testo, perché la maggior parte delle negoziazioni e dei conflitti si arenano?
Perché le parti non hanno interessi chiari
Perché i partiti si aggrappano alle loro posizioni rigide
Perché non ci sono abbastanza risorse per tutti
Perché non si utilizza l'ascolto attivo?
2a DOMANDA: Che cosa si intende per "posizione" in una negoziazione?
Le ragioni profonde per cui una persona desidera qualcosa
Una soluzione creativa che avvantaggia tutti
Una via di mezzo in una negoziazione
Ciò che una persona dichiara di volere è la punta dell'iceberg di una disputa
DOMANDA 3: Cosa propone il secondo principio del modello di negoziazione di Harvard?
Imporre la posizione più forte
Sii duro con il problema, ma gentile con la persona
Cercare sempre un accordo rapido
Che l'attenzione dovrebbe essere rivolta agli interessi e non alle posizioni
DOMANDA 4: Cosa sono gli "interessi"?
La cifra specifica richiesta in una negoziazione
Una soluzione "win-win"
Le ragioni, i bisogni, i desideri o le preoccupazioni sottostanti che motivano una persona
Una domanda aperta
DOMANDA 5: In che modo concentrarsi sugli interessi trasforma una negoziazione?
In una battaglia di volontà
In un processo collaborativo di risoluzione dei problemi
In una discussione senza fine
In un gioco in cui una persona deve perdere
DOMANDA 6: Nell'esempio della zucca, cosa ha permesso di accontentare tutti?
Indagare sui loro interessi (perché volevano la zucca)
Dividere la zucca in tre parti uguali
Si estrae a sorte chi terrà la zucca
Cerca un'altra zucca
DOMANDA 7: Che tipo di domande si dovrebbero porre per scoprire gli interessi dell'altra persona?
Domande sì o no per ottenere risposte rapide
Domande accusatorie per mettere l'altra persona sulla difensiva
Domande che presuppongono la risposta
Domande aperte che invitano a una risposta dettagliata, come "Puoi aiutarmi a capire perché questo è importante per te?"
DOMANDA 8: Oltre a risolvere il conflitto, quali altri vantaggi offre questo approccio?
Ti consente di vincere la negoziazione
Indebolisce la posizione dell'altra parte
Rafforza le relazioni dimostrando rispetto e genuino interesse per la prospettiva dell'altro
Rende il processo di negoziazione più veloce
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