Il modello di Harvard: concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni

Da posizioni rigide a interessi flessibili

La maggior parte delle trattative e dei conflitti si arenano perché le parti si irrigidiscono sulle proprie posizioni.

Una posizione è ciò che una persona dichiara di volere, la punta dell'iceberg di una controversia.

Ad esempio, in una trattativa salariale, la posizione di un dipendente può essere una cifra concreta che chiede.

Le posizioni tendono ad essere rigide e spesso incompatibili, trasformando la negoziazione in una battaglia di volontà in cui il guadagno di uno è la perdita dell'altro.

Il secondo principio del Modello di Negoziazione di Harvard sfida questa mentalità proponendo che l'attenzione debba concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni.

Gli interessi sono le ragioni sottostanti, i bisogni, i desideri o le preoccupazioni che spingono una persona ad adottare una determinata posizione.

Nel caso del dipendente che chiede un aumento, i suoi interessi possono essere la sicurezza finanziaria, il riconoscimento della sua esperienza o la necessità di mantenere la sua famiglia.

L'obiettivo è andare oltre la superficie e scoprire ciò che conta davvero per ogni persona.

Cercare soluzioni creative

Concentrarsi sugli interessi trasforma una negoziazione da un gioco a somma zero in un processo collaborativo di risoluzione dei problemi.

Comprendendo gli interessi profondi di ciascuna parte, è possibile trovare soluzioni creative che all'inizio non erano evidenti.

Un esempio classico è quello della zucca, che tre persone volevano: una per la buccia da usare come decorazione, un'altra per la polpa da usare in un dolce e la terza per i semi.

Indagando sui loro interessi, è stato possibile soddisfare tutti con la stessa zucca, raggiungendo un accordo "win-win".

Per applicare questa strategia in modo efficace, è fondamentale:

Ascolta attivamente: presta tutta la tua attenzione all'altra persona, non solo alle sue parole, ma anche al suo tono e al suo linguaggio del corpo, per comprenderne le motivazioni.

Fai domande aperte: invece di domande sì/no, fai domande che invitano a una risposta dettagliata, come "Puoi aiutarmi a capire perché questo è importante per te?" o "Quali sono le tue principali preoccupazioni?".

Evita le supposizioni: non dare per scontato di sapere perché l'altra persona desidera qualcosa. Chiedi direttamente per ottenere chiarezza ed evitare malintesi.

Questo approccio non solo risolve il conflitto in modo più efficace, ma rafforza anche le relazioni dimostrando rispetto e un interesse genuino per il punt