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Test Come gestire le obiezioni e le resistenze in modo costruttivo
Programma
1ª DOMANDA: Che cos'è un'obiezione secondo il testo?
Una conferma di accordo totale
Resistenza o messa in discussione di un'idea, una proposta o un'offerta
Una strategia di vendita garantita
Una semplice mancanza di educazione
2ª DOMANDA: Qual è l'approccio iniziale consigliato per gestire un'obiezione?
Contraddire immediatamente con dati
Mostrare empatia e utilizzare domande aperte
Ignorare la preoccupazione
Fare pressione per chiudere rapidamente
3ª DOMANDA: Quale delle seguenti è una categoria di obiezioni descritta?
Obiezioni esclusivamente finanziarie
Obiezioni di natura logistica da parte del governo
Obiezioni cognitive basate sui fatti
Obiezioni di protocollo cerimoniale
4ª DOMANDA: Qual è lo scopo di un'obiezione ben gestita?
Trasformarsi in un'opportunità per comprendere, chiarire e rafforzare la proposta
Indebolire il rapporto
Aumentare la difensività dell'altra parte
Aggiungere complessità inutile
5ª DOMANDA: Di fronte all'obiezione "questo prodotto è troppo costoso", cosa propone il testo?
Rispondere con empatia e spiegare il valore e il risparmio a lungo termine
Confrontare il cliente con altri che acquistano
Aumentare il prezzo per dimostrare la qualità
Cambiare argomento per evitare il conflitto
6ª DOMANDA: Cosa rivelano spesso le obiezioni dovute a mancanza di interesse?
Mancanza di istruzione formale
Un'obiezione cognitiva o emotiva più profonda
Una preferenza per il silenzio
Una distrazione momentanea
7ª DOMANDA: Quale domanda aperta suggerisce il testo di fronte a "questo progetto comporta un carico di lavoro eccessivo"?
Non pensi di stare esagerando?
Ti dispiace se lasciamo perdere l'argomento?
Quale aspetto del progetto ti preoccupa di più?
Quando finirai senza eccezioni?
8ª DOMANDA: Se la preoccupazione è valida e oggettiva, quale azione raccomanda il testo?
Negare il problema per mantenere il ritmo
Riconoscerla e offrire alternative come prorogare i termini o riassegnare le risorse
Insistere sul piano originale senza modifiche
Incolpare l'altro per la situazione
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