L'illusione della scelta

Presentare opzioni limitate in cui tutte vanno a vantaggio di chi manipola

La psicologia umana ha un'innata avversione alle imposizioni dirette; quando una persona si sente costretta a compiere un'azione, la sua risposta naturale è la resistenza o la ribellione.

Tuttavia, esiste una fondamentale debolezza cognitiva: amiamo la sensazione di controllo.

I manipolatori esperti comprendono che non è necessario forzare la vittima, ma semplicemente farle credere che sta decidendo liberamente.

La tecnica dell'illusione della scelta consiste nel progettare uno scenario in cui vengono offerte diverse alternative, ma tutte sono state preselezionate per condurre inevitabilmente al risultato desiderato dal manipolatore.

Questa strategia funziona perché il cervello si concentra sull'atto di scegliere tra A e B, dimenticando di chiedersi se esistono altre opzioni al di fuori di quel quadro (C, D o non scegliere nulla).

Un esempio quotidiano si osserva nell'educazione dei figli: invece di ordinare a un bambino di indossare un cappotto, gli si chiede se preferisce quello rosso o quello blu.

Il bambino sente di avere autonomia, ma il risultato (indossare il cappotto) è non negoziabile.

In contesti più complessi, come la politica o le aziende, vengono presentati candidati o prodotti che sembrano rivali, ma che in ultima analisi servono la stessa struttura di potere o lo stesso flusso finanziario, creando una falsa sensazione di democrazia o libertà di mercato.

Progettazione di opzioni "esca" per orientare la decisione

Per affinare il controllo sulla decisione della vittima, viene utilizzato il design strategico delle opzioni attraverso il contrasto.

Se il manipolatore desidera che la vittima scelga un'opzione specifica (l'"Opzione X"), non la presenta da sola.

La presenta invece insieme a un'"Opzione Y" che è deliberatamente meno attraente, più costosa o più estrema.

Questa alternativa indesiderabile funge da esca; la sua unica funzione è quella di far sembrare l'Opzione X ragionevole, logica e vantaggiosa al confronto.

Questa tattica è onnipresente nella progettazione dei menu dei ristoranti e nelle strategie di prezzo, dove vengono inseriti articoli eccessivamente costosi o sgradevoli per guidare il consumatore verso il prodotto che si vuole realmente vendere.

Nella negoziazione e nel governo, è possibile presentare una proposta draconiana e radicale sapendo che sarà respinta, solo per poi offrire la misura che era stata pianificata fin dall'inizio come soluzione di "compromesso" o "male minore".

La vittima ac