Il modello di Harvard: insistere su criteri oggettivi

Il quarto e ultimo principio del Modello di Negoziazione di Harvard è che, affinché una soluzione sia equa e duratura, deve basarsi su criteri oggettivi.

Ciò significa che la decisione finale non deve dipendere dalla forza, dalla volontà o dal potere di una delle parti, ma da fatti e dati verificabili che siano legittimi e accettabili per tutti.

Quando le persone si affrettano a proporre soluzioni, spesso le difendono come se fossero le uniche opzioni valide, il che può portare a una situazione di stallo.

Questo principio è il trucco per raggiungere un vero accordo "win-win", perché impedisce che il conflitto si trasformi in una battaglia di volontà e lo trasforma in una ricerca collaborativa di una soluzione equa.

Dalle posizioni ai criteri

La chiave per applicare questo principio è, invece di andare direttamente alle soluzioni, concordare i criteri che la soluzione deve soddisfare per risolvere il conflitto.

Ciò si ottiene ponendo domande aperte che aiutino a definire tali criteri in modo obiettivo.

Ad esempio, invece di discutere su quale ristorante scegliere per cena, potresti chiedere: "Che tipo di cucina preferisci?", "In quale zona della città vorresti che fosse?" o "Preferisci un ambiente formale o informale?".

Ponendo queste domande, si ottengono i criteri che la soluzione deve soddisfare, il che apre un mondo di possibilità invece di limitarsi a una sola opzione.

La cosa interessante è che, una volta stabiliti i criteri, diventa molto più facile trovare una soluzione che soddisfi le esigenze di tutti.

L'obiettività come base della collaborazione

L'obiettività è alla base della collaborazione.

I ricercatori di Harvard hanno scoperto che quando si cerca una soluzione basata su criteri oggettivi, le parti sono più disposte a cooperare.

Questo perché la conversazione si concentra sulla logica e sui fatti, non sulle emozioni o sulle interpretazioni personali.

Per raggiungere questo obiettivo, è importante che le parti si prendano il tempo necessario per generare e valutare più opzioni prima di prendere una decisione.

In questo modo, la soluzione finale sarà più sostenibile perché non solo sarà adeguata alle esigenze, ma l'altra persona si sentirà apprezzata avendo la possibilità di scegliere tra diverse alternative.

Pertanto, quando ti trovi di fronte a un conflitto, ricorda che il modo migliore per risolverlo non è imporre la tua volontà, ma trovare un meccanismo che consenta a entrambe le parti di entrare in modalità cooperativa e lavorare insieme per trovare una soluzi