L'euristica dell'ancoraggio e dell'adattamento

L'euristica dell'ancoraggio e dell'aggiustamento è una scorciatoia mentale che utilizziamo quando dobbiamo fare stime o giudizi numerici in situazioni di incertezza.

Si tratta di prendere un numero o un valore iniziale come punto di partenza (l'"ancora") e quindi di aggiustare la nostra stima verso l'alto o verso il basso in base a quell'ancora.

Il problema è che questi aggiustamenti sono spesso insufficienti e l'ancora iniziale esercita un'influenza sproporzionata sul giudizio finale.

Il processo di ancoraggio e adattamento

Quando ci troviamo di fronte a una domanda a cui non conosciamo la risposta (ad esempio, stimare la percentuale di paesi africani nelle Nazioni Unite), spesso iniziamo con un valore che ci viene in mente in modo arbitrario o che è proporzionato a noi, e poi cerchiamo di aggiustare quel numero fino ad arrivare a una risposta che sembra ragionevole.

L'ancora può essere completamente irrilevante per la domanda in questione, ma influenzare comunque la nostra stima.

Ad esempio, in un esperimento, Ai partecipanti è stato chiesto di far girare una "ruota della fortuna" che si fermava su un numero casuale (ad esempio, 10 o 65).

È stato poi chiesto loro se la percentuale di paesi africani nelle Nazioni Unite fosse superiore o inferiore a quel numero e, infine, di fornire la loro stima.

L'influenza dell'ancora irrilevante

I risultati di questo tipo di esperimenti mostrano che il numero iniziale (l'ancora), sebbene arbitrario, ha un impatto significativo sulle stime finali.

I partecipanti la cui ruota si è fermata su un numero basso (ad esempio 10) tendevano a fornire stime inferiori della percentuale di paesi africani, mentre quelli ancorati a un numero alto (ad esempio 65) hanno fornito stime significativamente più alte.

Questo dimostra che anche quando siamo consapevoli che l'ancora è casuale o irrilevante, abbiamo difficoltà a lasciar andare la sua influenza e ad adattare sufficientemente le nostre risposte.

Meccanismi e conseguenze

L'ancoraggio funziona perché il valore iniziale rende determinate informazioni più accessibili nella nostra mente.

Se l'ancoraggio è alto, tendiamo a pensare ai motivi per cui la risposta vera potrebbe essere alta, e viceversa.

Inoltre, una volta che abbiamo un'ancoraggio, spesso non ci adattiamo abbastanza perché non siamo sicuri di quanto dovremmo spostarci da quel punto di partenza.

Questa euristica ha implicazioni per molte situazioni della vita reale,dalle trattative salariali (in cui la prima offerta funge da ancora) alle decisioni di acquisto (in cui il prezzo originale influenza la percezione di uno sconto) o persino nei processi legali (in cui le raccomandazioni iniziali sulla condanna possono influenzare la decisione finale di una giuria).

Essere consapevoli del potere delle ancore può aiutarci a essere più critici nei confronti delle informazioni iniziali che riceviamo e a sforzarci di apportare modifiche più oggettive.