Principi di persuasione II: autorità e scarsità

Il principio dell'autorità: ricorrere agli esperti per sostenere un'idea

Il principio dell'autorità si basa sulla tendenza umana a fidarsi e a lasciarsi persuadere da persone che sono percepite come esperte o con credenziali in un'area specifica.

Le organizzazioni utilizzano costantemente questo principio quando assumono consulenti esterni per sostenere una decisione o convalidare una linea d'azione davanti ai propri dirigenti.

L'autorità non si basa solo sui titoli, ma anche sull'esperienza dimostrata.

Un professionista che ha guidato con successo molteplici trasformazioni aziendali, ad esempio, svilupperà una reputazione di esperto.

Mentre nel suo primo progetto ha dovuto sforzarsi per convincere gli altri, nei progetti successivi la sua autorità è già consolidata e le persone saranno molto più disposte a fidarsi del suo giudizio e a conferirgli il potere decisionale.

Il principio di scarsità: le persone apprezzano ciò che è limitato

Il principio di scarsità postula che le persone attribuiscono più valore alle opportunità, ai prodotti o alle informazioni che percepiscono come limitati o difficili da ottenere.

L'idea che qualcosa sia scarso attiva in noi un senso di urgenza e la paura di perdere un'opportunità, il che ci spinge ad agire più rapidamente.

Questo principio non deve essere utilizzato in modo indiscriminato, ma quando viene applicato nel contesto giusto può essere estremamente efficace per accelerare il processo decisionale.

Comunicando che un'offerta è limitata nel tempo, che sono rimaste solo poche unità o che si possiedono informazioni esclusive, si aumenta automaticamente il valore percepito di tale opportunità.

Questo incentiva l'interlocutore a prendere una decisione prima che l'opportunità non sia più disponibile.

Esempi di come utilizzare la scarsità per creare un senso di urgenza

Esistono diversi modi per applicare il principio della scarsità. Uno dei più comuni è quello di sottolineare una quantità limitata, come nella frase: "Abbiamo solo tre posti disponibili per questo viaggio".

Un'altra tattica consiste nel presentare le informazioni come esclusive, il che ne aumenta il valore e l'influenza nel processo decisionale.

Un esempio molto chiaro è dato dalla comunicazione di una disponibilità limitata nel tempo.

Se qualcuno esita ad accettare una posizione in un comitato con posti limitati e vuole rimandare la sua decisione, si può rispondere: "Non posso garantire che questa posizione sarà ancora disponibile a gennaio.

Rischia che a quel punto sia già occupata".

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