La tecnica del [Mostrare, non dire]

Evidenziare le qualità

Uno dei principi più potenti della scrittura persuasiva, mutuato dalla letteratura e dal cinema, è la regola del "mostrare, non dire".

Dire a un reclutatore "sono un gran lavoratore" o "sono onesto" non ha alcun impatto, poiché si tratta di affermazioni soggettive che chiunque può fare senza prove.

Per essere credibile e memorabile, il candidato deve dipingere un'immagine mentale attraverso fatti che dimostrino quella qualità senza bisogno di nominarla esplicitamente.

Immaginiamo che un candidato voglia mettere in evidenza la sua capacità di impegno e dedizione.

Invece di usare questi aggettivi, potrebbe descrivere una situazione: "Durante la chiusura fiscale, ho coordinato turni di 24 ore per una settimana per garantire la consegna della revisione contabile senza errori".

Leggendo questo, il selezionatore deduce automaticamente che la persona è laboriosa e impegnata, e la conclusione è molto più potente perché nasce dalla deduzione del lettore stesso di fronte alle prove presentate.

Le prove comportamentali prevalgono sempre sull'autoaggettivo.

Narrazione dei risultati raggiunti

Ogni punto di esperienza nel curriculum ha il potenziale per essere una micro-storia che coinvolge emotivamente il lettore.

Invece di elenchi statici, i risultati possono essere strutturati come piccoli racconti che includono una sfida e una risoluzione.

Questo crea una connessione umana, poiché il cervello è programmato per ricordare le storie molto meglio dei dati isolati.

Ad esempio, se un ingegnere vuole dimostrare la sua capacità di risolvere i problemi, non dovrebbe semplicemente scrivere "Risoluzione dei problemi".

Sarebbe molto più efficace raccontare: "Ho diagnosticato un guasto critico nella linea di produzione che causava fermi giornalieri; ho progettato un pezzo di ricambio stampato in 3D che ha eliminato il problema in modo permanente e ha consentito di risparmiare sui costi di manutenzione".

Questa struttura narrativa permette al reclutatore di visualizzare il candidato in azione, mentre affronta un ostacolo reale e lo supera, generando empatia e ammirazione professionale.

Contestualizzazione

Affinché la tecnica del "mostrare" funzioni, è necessario fornire un contesto. Un risultato senza contesto manca di portata e rilevanza.

Dire "ho aumentato le vendite" è vago; dire "Ho aumentato le vendite in un mercato in recessione e con un budget di marketing dimezzato" conferisce all'obiettivo un carattere eroico.

Il contesto aiuta a dimensionare la difficoltà del compito. Se un professionista delle risorse umane dice di "aver assunto 10 persone", è un dato freddo.

Se lo contestualizza dicendo che "ha coperto 10 posizioni vacanti con profili tecnologici altamente specializzati in un periodo di 15 giorni per il lancio urgente di un prodotto", il risultato acquista un valore immenso.

Fornire dettagli sulle limitazioni, sulle scadenze ravvicinate, sulla mancanza di risorse o sulla complessità dell'ambiente consente al reclutatore di apprezzare la reale portata delle capacità del candidato.

Riepilogo

Affermare qualità soggettive non ha alcun impatto se non sono accompagnate da prove concrete. Il candidato deve dipingere un'immagine mentale attraverso fatti che dimostrino tale qualità, consentendo al reclutatore di dedurne la competenza da solo.

Strutturare i risultati raggiunti come piccoli racconti con una sfida e una risoluzione crea una connessione umana. Questa narrazione permette di visualizzare il candidato in azione mentre supera gli ostacoli, il che è più memorabile dei dati isolati.

Fornire un contesto è necessario affinché i risultati abbiano una scala e una rilevanza reali. Descrivere in dettaglio i limiti, le scadenze o la complessità dell'ambiente permette di valutare la reale portata e difficoltà delle capacità del candidato.