Conoscere le esigenze del cliente

Nel contesto del coaching di leadership, il processo di comprensione dei bisogni del cliente costruisce una solida base per lo sviluppo e l'avanzamento. La cattura dei bisogni, delle aspettative e delle sfide del cliente offre al coach l'opportunità di adattare il proprio approccio e di creare un piano d'azione personalizzato con grande efficacia.

In questo contesto ci riferiamo al cliente come a uno sponsor o a un superiore che cerca di migliorare o sviluppare aspetti specifici all'interno dell'organizzazione e richiede il vostro supporto (può essere la vostra organizzazione o potete essere ingaggiati come coach esterni).

Quali esigenze state cercando di soddisfare e qual è il livello di priorità? La risposta a questa domanda è il punto di partenza. È importante stabilire perché lo state facendo, cosa volete ottenere.

Nel caso di una risposta diretta a un finanziatore, è semplice ascoltare e sottolineare. Chiedete direttamente: cosa volete migliorare, se poteste cambiare qualcosa, cosa cambiereste, come pensate che possa aiutarvi a migliorare? Una volta chiarito, è il momento di valutare la situazione e chiedersi se si può davvero aiutare o se si è disposti a fare il lavoro.

Le categorie più comuni di esigenze nel coaching di leadership rientrano nel miglioramento delle prestazioni e nel cambiamento comportamentale (o attitudinale) del personale. Ma qualunque sia l'esigenza, è necessario chiarire cosa si vuole migliorare e determinare le metriche che aiuteranno a misurare il risultato e permetteranno un chiaro confronto tra il prima e il dopo.

Può trattarsi di misure di produttività, di processo, di qualità o finanziarie. Oppure misure comportamentali come la motivazione, il rendimento, la comunicazione, il lavoro di squadra e così via. Esattamente quale aspetto deve essere migliorato, in quale stato si trova al momento e chi è coinvolto. E poi ridefinire le priorità.

Il successo del processo di coaching sarà determinato dalla direzione e dalla chiarezza fornite da queste risposte.

Ecco alcune fasi che possono servire da guida per comprendere le esigenze del cliente nel coaching di leadership:

• Colloqui esplorativi: il coach conduce colloqui esplorativi con il cliente per capire il suo contesto e la sua situazione. Questi colloqui possono riguardare argomenti come gli obiettivi di carriera, le sfide attuali, le aree di crescita e le aspettative del processo di coaching.

• Identificazione di schemi e temi: durante l'interazione con il cliente, il coach cerca di scoprire schemi e temi ricorrenti nelle narrazioni del cliente. Questi schemi possono rivelare aree specifiche in cui il cliente cerca di crescere e migliorare.

• Acquisizione di una prospettiva olistica: il coach mira a ottenere una visione globale e completa del cliente, considerando sia gli aspetti professionali che quelli personali. Questa comprensione olistica aiuta a progettare un piano d'azione che affronti i bisogni in più aree.

• Mantenere una comunicazione aperta: durante tutto il processo di coaching, il coach mantiene una comunicazione fluida con il cliente. In questo modo è possibile modificare il piano in base alle necessità e affrontare i nuovi bisogni che possono emergere.