I pilastri della persuasione di Aristotele: Ethos, Pathos e Logos

I tre fondamenti della comunicazione persuasiva

Per diventare comunicatori veramente efficaci, è indispensabile comprendere i tre concetti che, fin dall'antichità, costituiscono la base dell'arte della persuasione: Logos (la logica), Pathos (l'emozione) ed Ethos (la credibilità).

Padroneggiare e saper combinare questi tre pilastri ci offre un vantaggio decisivo in qualsiasi contesto, sia nel mondo degli affari, in una conversazione quotidiana o quando si parla in pubblico.

La chiave per influenzare qualcuno sta nel comprendere prima le sue esigenze, aspettative e preoccupazioni, e questi tre elementi ci forniscono il quadro perfetto per indirizzare il nostro messaggio nel modo più efficace possibile.

Logos: il potere della ragione e degli argomenti solidi

Il Logos è la tecnica di persuasione che fa appello alla logica e al ragionamento dell'interlocutore.

La sua forza risiede nell'uso di fatti, dati, statistiche e argomenti razionali per costruire un caso solido e convincente.

Questo approccio è particolarmente efficace nei dibattiti, nelle discussioni accademiche e, soprattutto, nel mondo degli affari.

Ad esempio, in una riunione di lavoro, un argomento basato sul Logos potrebbe essere: "L'anno scorso le nostre vendite sono aumentate del 30%.

Se seguiamo una strategia simile, possiamo aspirare a una crescita del 15% della nostra quota di mercato".

Allo stesso modo, nella pubblicità, si usa dicendo: "Questo modello è più veloce del 20% e consuma il 30% di energia in meno rispetto alla versione precedente".

Sebbene il Logos sia uno strumento molto efficace, gli argomenti logici da soli non sono sempre sufficienti per spingere all'azione.

Pathos: la connessione attraverso le emozioni

È qui che entra in gioco il Pathos, l'arte di persuadere facendo appello alle emozioni del pubblico.

Sebbene noi esseri umani ci consideriamo razionali, la realtà è che le nostre decisioni sono profondamente influenzate dai nostri sentimenti.

Ecco perché il Pathos è uno strumento incredibilmente potente, soprattutto nella pubblicità, nella politica e nell'arte di raccontare storie (storytelling).

Un chiaro esempio lo vediamo nelle campagne di beneficenza: "Con una piccola donazione, puoi cambiare la vita di questo bambino".

Viene utilizzato anche per motivare un team: "Il vostro contributo a questo progetto definirà il futuro della nostra azienda".

Il pathos rende un messaggio memorabile e crea una connessione profonda, ma la sua efficacia dipende in gran parte dal fatto che il mittente sia percepito come una persona credibile.

Ethos: l'influenza della credibilità e della fiducia

L'ethos è il metodo di persuasione che si basa sulla credibilità, l'autorità e la fiducia del mittente.

Le persone tendono a fidarsi e a lasciarsi guidare da coloro che considerano onesti, rispettati ed esperti in una materia.

Ad esempio, la raccomandazione di un prodotto per la salute avrà molto più peso se proviene da un medico con 30 anni di esperienza piuttosto che da una persona qualsiasi.

Per costruire l'Ethos, è fondamentale dimostrare la nostra esperienza, i nostri successi passati e i nostri valori etici.

Un manager può rafforzare il proprio Ethos dicendo: "L'anno scorso abbiamo ottenuto un aumento del 40% dell'efficienza con un progetto simile e sono fiducioso che potremo ripetere quel successo".

La sinergia perfetta: combinare Logos, Pathos ed Ethos

La strategia di persuasione più potente è quella che bilancia e combina in modo intelligente i tre pilastri. Immagina di presentare una nuova idea di progetto:

Inizi con il Logos (logica): "