Il modello di Harvard: separare le persone dal problema

Il primo principio del Modello di Negoziazione di Harvard è quello di essere severi con il problema, ma mai con la persona.

Questo principio è fondamentale per evitare che le emozioni e gli attacchi personali impediscano di risolvere un conflitto in modo efficace.

A differenza di un approccio competitivo, dove l'obiettivo è vincere a tutti i costi, questo modello promuove la cooperazione per trovare una soluzione di tipo [win-win] che avvantaggi tutte le parti coinvolte.

La chiave è vedere il conflitto come un'entità separata, un problema da risolvere in squadra, piuttosto che una battaglia tra individui.

Per applicare questo principio, è fondamentale distinguere tra le persone e il problema in sé.

In una discussione è facile cadere nella trappola degli attacchi personali o dare la colpa all'altro, ma questo genera solo risentimento e mette le persone sulla difensiva, rendendo impossibile un dialogo costruttivo.

Pertanto, è necessario concentrare la conversazione sui fatti e non sulle emozioni o sulle supposizioni.

Invece di dire [Sei sempre in ritardo e sei irresponsabile], potresti dire [Il rapporto è stato consegnato in ritardo, come possiamo evitare che succeda di nuovo?].

Questo cambiamento di approccio, dal senso di colpa alla soluzione, depersonalizza il conflitto e apre la porta alla collaborazione.

Il modello sottolinea anche l'importanza dell'empatia per comprendere le esigenze dell'altra persona.

Un leader o un negoziatore efficace si interessa sinceramente alle preoccupazioni dell'altro, anche se non è d'accordo con esse.

Ponendo domande aperte come [Cosa ti motiva in questa situazione?] o [Quali sono le tue preoccupazioni?], si dimostra rispetto e si invita l'altra parte a collaborare nella ricerca di soluzioni.

Alla fine, questo approccio non solo risolve il problema, ma rafforza anche il rapporto, poiché entrambe le parti si sentono ascoltate e rispettate.

Per raggiungere questo obiettivo, è utile seguire questi passaggi:

Identificare le emozioni: prima di iniziare la conversazione, riconosci le tue emozioni e quelle dell'altro per non lasciarti trasportare da esse.

Concentrati sui fatti: mantieni la conversazione incentrata sui comportamenti osservabili e sui dati, evitando interpretazioni soggettive.

Evita il confronto diretto: usa un tono di voce fermo ma calmo e poni domande che invitino alla riflessione piuttosto che alla difesa.

Cerca gli interessi sottostanti: approfondisci per capire perché l'altra persona vuole ciò che vuole, invece di limitarti a discutere sulla sua posizione.