Pubblicità e marketing: la vendita di concetti astratti

I grandi marchi non vendono prodotti, vendono astrazioni

Il campo del marketing e della pubblicità ha dominato una forma di comunicazione estremamente sofisticata: la vendita di oggetti astratti.

In effetti, si potrebbe sostenere che questa sia la loro principale specialità o la loro "carta vincente".

Mentre un consumatore crede di acquistare un oggetto fisico, i grandi marchi comprendono che il loro vero business non è il prodotto in sé, ma il concetto intangibile che esso rappresenta.

Non commercializzano semplici beni, ma vendono aspirazioni, sentimenti e idee. Il prodotto concreto è solo il veicolo; il carico prezioso è l'astrazione che promette di consegnare.

Comprendere questa premessa è fondamentale per decifrare il linguaggio persuasivo che ci circonda ogni giorno.

Cosa vendono realmente i grandi magazzini? Status, prestigio e stile di vita

Per illustrare questo concetto, prendiamo in considerazione i grandi magazzini di lusso.

Se ci chiediamo cosa vendono, la risposta superficiale sarebbe abbigliamento, scarpe, gioielli o accessori. Tuttavia, questa risposta è incompleta.

Questi sono i prodotti che commercializzano, ma non ciò che vendono realmente.

Ciò che un cliente acquista in questi luoghi sono i potenti oggetti astratti dello status, del prestigio e di un determinato stile di vita.

Il consumatore non paga un prezzo elevato per il cotone di una camicia, ma per la sensazione di esclusività e successo che il marchio di quella camicia gli conferisce.

La transazione va oltre il materiale ed entra nel campo dell'identità e dell'aspirazione sociale.

Come la pubblicità ancora questi concetti a oggetti concreti (abbigliamento, gioielli, automobili)

Sorge quindi una domanda logica: come si può vendere qualcosa di così intangibile come il "prestigio" o lo "stile di vita"? La risposta sta nel processo di ancoraggio o posizionamento.

La pubblicità conferisce un "corpo" percepibile a questi concetti astratti associandoli direttamente a oggetti concreti.

Il prestigio non ha odore né consistenza, ma la pubblicità gli conferisce il profumo di un costoso profumo o la consistenza della pelle di una borsa firmata.

Lo status si materializza sotto forma di un gioiello raffinato o di un'auto di lusso.

In questo modo, l'oggetto concreto diventa il simbolo tangibile che conferisce comunicabilità e accesso all'oggetto astratto che il consumatore desidera realmente.

Comprendere questa strategia per diventare comunicatori più persuasivi

Analizzare e comprendere questa strategia pubblicitaria ci offre una doppia lezione di inestimabile valore.

Da un lato, come comunicatori, impariamo una potente tecnica di persuasione: affinché le nostre idee astratte (come "innovazione", "sicurezza" o "collaborazione") siano più attraenti e comprensibili, dobbiamo ancorarle a esempi, storie e risultati concreti.

D'altra parte, come consumatori, questa consapevolezza ci rende più forti. Ci permette di essere più consapevoli e analitici, capaci di separare il valore reale del prodotto fisico dalla promessa astratta che la pubblicità ci vende.

Questo discernimento ci aiuta a prendere decisioni di acquisto più razionali e a essere meno suscettibili alla manipolazione persuasiva.

Sommario

Il campo del marketing e della pubblicità ha dominato la vendita di oggetti astratti, che è la sua principale specialità. I grandi marchi comprendono che il loro vero business non è il prodotto, ma il concetto intangibile che esso rappresenta.

I grandi magazzini di lusso non vendono solo abiti o gioielli, ma anche potenti oggetti astratti che rappresentano status, prestigio e stile di vita. Il consumatore non paga per il cotone, ma per la sensazione di esclusività che il marchio gli conferisce.

La pubblicità riesce a vendere l'intangibile ancorandolo a oggetti concreti. Il prestigio acquista il profumo di un profumo costoso e lo status si materializza sotto forma di un gioiello o di un'auto di lusso.